天心学院智库：诸葛孔明出山，诠释新产品营销

天心学院智库 诸葛孔明

一部三国史，多少营销术。魏蜀吴三国鼎立而争的一段历史，从现代市场竞争的角度来看，其中蕴藏着众多值得探究的营销智慧和手法。本文试从诸葛亮出山这一桥段，洞察诸葛亮从一名不见经传的屌丝摇身成为刘氏集团CEO的推广手法，以期对企业的新产品营销能有所裨益。

诸葛亮成名于隆中对，不仅成功应聘了刘氏集团CEO的位置，也让其个人品牌知名度蜚声宇内，并一直流传至今，被人津津乐道。诸葛亮成了三国时期最富市场影响力的一款明星产品。然而，彼时之前的诸葛亮只不过是一个刚推向市场的新产品，对其做一个诊断就可发现，他一无高学历，既不是硕士也不是博士；二无海外求学经历，地地道道的土鳖一个；三无实际工作经验。作为一个“三无”人员，诸葛亮的竞争劣势显而易见。但是，诸葛亮正是在“三无”的资源配置下，通过一系列的营销运作，成功的使自己这款新产品一飞冲天。天心学院陈飞院长从中总结了诸葛亮的新产品营销五法，以供大家参考：

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一、资源联姻，借船出海

每一个成功的产品和品牌，背后都有一段美丽的故事。如LV背

后的法国皇室的故事，让LV散发着高贵的色彩。作为新产品的诸葛亮，其第一步就是为自己贴金，寻找一个大平台为自己做背书。

当时的诸葛亮是一个十足的单身帅哥，在讲究先成家后立业的大环境下，诸葛亮出山前必须得先解决婚姻问题。当时有一个叫黄承彦的河南名士，家有一丑女，叫黄硕，字月英，正愁嫁不出去，黄承彦就找到诸葛亮说，我想把女儿嫁给你，她长的不好看，身体壮硕、黄头发、黑皮肤。但是很有才学很贤德，娶她定有助于你的事业。诸葛亮心想，黄承彦是一方名士，女儿又有助于我的事业，遂答应。而诸葛亮娶了黄月英，迈出了他走向上流社会的第一步。后经老丈人黄承彦推荐，诸葛亮成功的搭上了水镜先生——这可是当时最大的高端猎头公司的老板。由此，诸葛亮成功的站上了一个有足够市场影响力的大平台。这让新产品一出生就不同，就像含着一块玉出生的贾宝玉一般。

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二、找准目标市场，事半功倍

有了水镜猎头公司的推荐，诸葛亮第二步要做的是进入哪一家公

司。诸葛亮经过一番市场分析，明确了目标市场，决定让水镜先生把自己推荐给刘备。诸葛亮分析，以自己的条件，去曹操那里肯定混不好，因为那里谋士如云，他这个“三无”人员在那必定只能干端茶倒水的活，出头之日遥遥无期；而孙权那里是周瑜当道，他若去，必被小心眼的周瑜所排挤。唯有刘备那里，虽是刚创业的小公司，但发展势头迅猛，而且刘备是皇叔，好歹也是个国企背景。自己去刘备那，肯定能做鸡头，而不是曹操、孙权那的凤尾。事实证明，将目标瞄准刘备，成就了诸葛亮的万世流芳。

三、广告加消费者证言，建立市场期待

确立了投靠刘备，诸葛亮第三步做的是建立刘备对自己的期待力，陈飞院长曾提出“品牌种草“营销行为，能实现消费者对品牌的期待力，是品牌打造的最高境界。通过品牌期待力的打造，实现从推销拉客到消费者的主动追求。诸葛运用了广告加消费者证言的方式来打造自己的个人品牌。

首先是打广告。在哪打呢？诸葛亮找到了耕地的农民，让他们全天候无限频次的播放自己的广告语：苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱；荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足。此外，诸葛亮还运用名人和消费者证言来证实自己的广告宣传所言非虚，如让水镜先生为其做证言，水镜先生曾两次将诸葛亮推荐给刘备，说当今世上，你只要把伏龙、凤雏这两个人弄到一个，天下就是你的了。于是就有了刘备主动购买的三顾茅庐之举。

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四、事件营销，神秘提升价值